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  • michele soranzo

Aprire un e-commerce in Cina: e’ davvero per tutti?

Updated: 2 days ago

Mi conviene aprire un e-shop in Cina? La prima domanda da farsi e’ proprio questa.


Non e’ detto che un e-commerce sia per tutti. A maggior ragione in Cina. Non ascoltare i tromboni dei numeri strabilianti del mercato in questione. Servono valutazioni serie per non buttare l’investimento alle ortiche.



Se hai gia’ un ecommerce su Amazon, magari lo fai da solo o hai delegato una o due persone del tuo ufficio per questo. In Cina i marketplace sono in cinese, niente inglese e men che meno italiano. Inoltre, il mercato e’ molto piu’ complesso di quello europeo, i clienti parlano cinese e le loro aspettative di comunicazione prima dell’acquisto sono molto piu’ elevate di quelle che puoi avere su Amazon. Ultimo, e non meno importante, il fuso orario: 6 ore con orario legale e 7 ore in orario solare. Quando un cliente chiede una cosa non aspetta mezza giornata per una risposta, almeno in Cina ci si aspetta un feedback immediato.


In poche parole, l’unico modo in cui potresti aprire da solo un ecommerce in Cina sarebbe di essere prima di tutto madrelingua cinese o conoscere molto ma molto bene la lingua, avere le competenze giuste (aprire e’ facile, e’ mantenere l’operativita’ efficiente il vero lavoro), la comprensione della mentalita’ di acquisto cinese e ovviamente il tempo da dedicarci (che assicuro non e’ poco).


Leggi e regolamentazioni cinesi permettono ad aziende straniere che non hanno nessun ufficio o filiale in Cina di aprire e-shop (in cross-border, con vendita quindi estero-Cina, anche da porto franco in Cina), cosi’ come ad aziende straniere costituite in Cina (tecnicamente chiamate WFOE, wholly foreign owned enterprises, in pratica societa’ a capitale interamente straniero registrate in Cina). Queste ultime possono vendere merce online gia’ importata in Cina.


La cosa primaria da capire e’ se il marchio e prodotti che vuoi vendere in Cina siano interessanti per il mercato online locale.


Come si fa? Per questo serve uno studio preliminare che una seria agenzia di e-commerce dovrebbe fare in maniera approfondita a costo di non dover mandare il progetto in porto.


Ora pero’ posso dare qualche indicazione empirica che ti puo’ permettere di fare un primo esame giusto per rompere il ghiaccio.


1. Osservare le vendite della competizione nei marketplace cinesi. Sono accessibili anche dall’estero, non importa se e’ tutto in cinese, usando Google Translate puoi cercare i prodotti che ti interessa esaminare, viceversa puoi selezionare e cercare sempre sul Translate quelle parole cinesi che ti possono interessare, specie se vedi vicino un numero. I piu’ agevoli e importanti da visionare sono Tmall.com, Jd.com, Taobao.com, per esempio.


2. Valutare i prezzi finali, tieni conto che quasi nella totalita’ comprendono spedizione.


3. Iniziare a conoscere i tuoi competitori: cinesi, internazionali, o anche italiani?


4. Approssimativamente, cerca di capire in che gamma di prezzo potrebbero stare i tuoi prodotti.


5. Immaginando il tuo marchio e prodotti nel marketplace, quale punto in piu’ potresti mettere sul piatto rispetto alla concorrenza? (qualita’, origine merce, design, comunicazione, etc).


Quando parlo di competizione in Cina non intendo solo aziende cinesi ma anche straniere che come detto sopra possono vendere da fuori (in cross border, ovvero con la merce spedita dall’estero direttamente al cliente finale), oppure all’interno della Cina.


A chi puo’ essere utile aprire un e-shop/e-commerce in Cina?


Porto un esempio: fai e produci borse e articoli in pelle, hai un tuo marchio, hai tentato di vendere in Cina in passato, hai fatto anche delle fiere ma non e’ servito a molto. Nei marketplace cinesi ovviamente si vendono articoli simili di marchi noti e meno noti. Come qualita’ ci sei, anche sopra la media, i prezzi finali saranno piu’ cari di altri marchi poco noti ma sei competitivo rispetto a quelli internazionali e puoi proporre un bel brand italiano (che in questo settore fa sempre la sua figura), con una storia.


Aprire un e-commerce in Cina in questo caso ha due valenze, non una sola. La prima e’ ovviamente quella di vendere direttamente al cliente finale. Potresti pero’ scoprire che questo e’ secondario. Perche’ aprire un e-commerce in Cina ti fa notare non solo dal cliente ma anche e da altri operatori. Come spesso accade, si e’ contattati per vendere i propri articoli anche nei loro negozi online oppure per distribuzione nei negozi reali. L’e-commerce quindi da semplice negozio diventa uno show-room per orizzonti piu’ ampi.


La fiera tradizionale e’ in declino anche in Cina da diversi anni, messa a terra di recente dall’epidemia Covid-19. Le attenzioni degli operatori sono passate all’online per la scoperta di nuovi marchi e prodotti.


Quanto spenderesti per partecipare a una fiera in Cina? 8-10mila Euro, tanto per stare in economia. E tutto questo per soli 3 giorni di esposizione, anzi due e mezzo a dire il vero.


Bene, con un e-shop in Cina hai un'esposizione 365 giorni l’anno, 7d/7d, 24h/24h, non solo, hai anche un customer service che parla cinese ovviamente quindi i contatti sono molto piu’ facili da avviare per chi intende avvicinarsi alla tua azienda.


Ci sono aziende italiane anche note che in Cina vendono direttamente online con un loro e-shop e al tempo stesso hanno i loro prodotti in e-shop di altri in diversi marketplace e vendono anche nei negozi tradizionali.


Con un e-shop in Cina dimostri di avere gia’ un piede nel mercato, e questo evita lungaggini e incomprensioni con gli imprenditori locali. E’ tutto piu’ rapido e funzionale rispetto a inviare una email e vedere cosa succede nel tempo.


L’imprenditore cinese e’ cambiato negli ultimi anni, non e’ piu’ solo quello che va all’estero a trovarsi i prodotti, ora cerca chi e’ gia’ in Cina, specialmente in fase iniziale, per agganciare opportunita’ piu’ immediate che riducano il suo investimento e abbiano piu’ un partner nella controparte che un semplice fornitore. Se sei gia’ in Cina e hai una certa notorieta’ sara’ piu’ facile e conveniente per lui proporre i tuoi prodotti perche’ non dovra’ fare tutto dall’inizio.


In che caso invece NON conviene aprire un e-shop in Cina?


1. Nel caso in cui i tuoi prodotti abbiano un prezzo finale di vendita molto piu’ alto della media della concorrenza, senza poter mettere sul piatto dei punti forti con cui controbilanciare. Magari solo il fatto di essere italiani non basta... Ad esempio, produci prodotti di pulizia per la casa, un settore che va fortissimo nell’ecommerce cinese. A parte essere italiano non hai pero’ altro su cui puntare. Se i prezzi sono piu’ alti della concorrenza, non e’ di per se un problema nell’online, se guardi bene chi vende di piu' non e' sempre quello col miglior prezzo: conta la confezione, il design dello shop, le offerte, insomma il marketing che puoi mettere in campo.


2. Non hai un budget adeguato per aprire un e-commerce in Cina: la maggior parte della aziende che vendono online in Cina sono medio-piccole. L’investimento richiesto per vendere online non e’ elevato, se pensi al traffico di visite, alla vastita’ del mercato online e ai profitti che puoi avere. Aprire un negozio fisico a Shanghai richiede un investimento di almeno 200mila Euro (in una buona zona) per avere un traffico limitato a chi passa davanti e, ancora meno, chi entra. Per un e-shop serve mettere sul piatto almeno qualche decina di migliaia di Euro, non tutti in un colpo ma da investire in un periodo di tempo scadenzato. Portavo sopra l’esempio del costo di una fiera per appena due giorni e mezzo di esposizione, con un e-commerce in Cina sei visibile ogni giorno dell’anno e raggiungi centinaia di milioni di persone in un territorio grande poco piu' degli USA.


3. Non hai uno stock continuo. L’e-commerce in Cina richiede costanza e stabilita’ nelle forniture, un e-shop senza disponibilita’ perde punteggio e ranking che e’ costoso poi da riprendere. In poche parole l’e-commerce in Cina va visto come una fornitura costante come se fosse un cliente primario, non un optional.


4. Non hai ancora la mentalita’ per un mercato ricco si' come quello cinese ma anche complesso e in continua evoluzione. E’ richiesta lungimiranza e flessibilita’ di interventi nel corso dell’attivita’, fare promozioni, produrre materiale illustrativo e video, soprattutto e’ richiesto saper delegare all’agenzia locale che hai scelto ma anche capire cosa sta facendo e che direzione si e’ presa.


5. Non hai la proprieta’ del marchio dei prodotti che vendi, o almeno la delega e autorizzazione del marchio a vendere i prodotti in Cina. I marketplace richiedono quantomeno una autorizzazione.


Detto questo, non ci sono tagli netti sulla questione e-commerce in Cina si, e-commerce in Cina no.


E’ da valutare caso per caso, quello che e’ importante e’ avere una mentalita’ flessibile e aperta su questo mercato, saper valutare cambi di direzione quando richiesto perche’ l’online in Cina e’ mobile e transitorio, quello che va bene oggi puo’ non andare piu’ bene nel giro di qualche mese, nuove piattaforme e operatori emergono regolarmente, e con essi nuove opportunita’.


E’ importante come detto trovare un gestore (agenzia specializzata) che lavori insieme a te, non solo per te, non e’ un taxi su cui salire e pagare la corsa a destinazione. Anche se non sarai tu a gestire le operazioni dell'e-commerce in Cina dovrai iniziare a capire le caratteristiche dell’ecosistema internet in Cina e le potenzialita’, i costi, le opportunita’.


Michele Soranzo

Direttore E-Cina


Se vuoi approfondire altri argomenti legati all'ecommerce in Cina:


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